No invites una papa cruda

Y es este justamente en el que nos vamos a centrar, en las charlas que doy encontré un símil muy fantástico pero útil para recrear una escena muy común en los agentes inmobiliarios que aún no desarrollan “habilidades culinarias”.

Que pasaría si hoy te invito a casa para almorzar este domingo juntos y después de unos aperitivos tu y los demás invitados descubren que el plato de fondo es una papa cruda. Nadie puede pensar ni decir que una papa es un tuberculo muy rico en sabor y texturas y vitaminas, pero CRUDA ??…. Estoy seguro que tu reacción fuera del asombro inicial un sentimiento de cólera y desazón por tremenda falta de tino o de respeto, generandose una reacción negativa en ti ante lo ocurrido, no te faltaría razón para incluso dar por concluida la invitación.

Pues es muy común ver esta escena pero en los negocios inmobiliarios, con agentes inmobiliarios repitiendo ” las razones” por las cuales un cliente comprador hace una oferta a la baja, o un vendedor decide no aceptarla. Esto se refleja incluso en el ejercicio de re-enviar correos completos internos.

Nos olvidamos que representamos los intereses de nuestros clientes y a veces ellos están dispuestos a entregarnos una PAPA CRUDA para ser trasladada a la otra parte, pero que será mejor PROCESARLA con las palabras correctas ya sea que usemos un correo o nuestra propia voz para generar un entendimiento de “las razones” por mas que ellas no sean aceptadas o sean re-negociadas.

No olvidemos que a las personas no les gusta que le den de probar una papa cruda y que nos corresponde desarrollar justamente “habilidades” para poder transformarlas; ya sea que decidas, freírlas, sancocharlas o hacer puré… etc, siempre hay manera de presentar esas “razones” en argumentos persuasivos para generar en la otra parte una respuesta que se alinee a los intereses de nuestros clientes, incrementando sustancialmente la satisfacción también de quien las recibe ó responde. El camino al exito esta asegurado si no tercerizamos este proceso y nos hacemos responsables controlando de manera consciente lo que planteamos a nuestro cliente comprador o vendedor.

A propósito de este articulo, quiero compartir contigo que en RE/MAX Gestion Inmobiliaria todos los Setiembre de cada año organizamos un pequeño mistura donde nuestros agentes presentan sus mejores platos y compiten con un jurado de verdad. En la foto nuestro Director Regional Avi Maryl, Gabriela Arcos de RE/MAX University y nuestra Broker Rossana Ponce de León.

 

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