Pasamos revista a los errores más comunes al intentar vender su propiedad, tratando de «ahorrarse» los honorarios de un agente inmobiliario profesional…
- Confiar en un Agente sin SOPORTE y sin una red de trabajado real y reconocida. Cuando un agente asume la responsabilidad de vender una propiedad debe contar con un soporte integral que le permita poder resguardar los intereses de su PROPIETARIO ante los distintos actores del mercado inmobiliario y ejecutar la voluntad del encargo recibido de una familia propietaria.
- Tomar los valores de una TASACIÓN como inamovibles (a rajatabla)
Ya que las tasaciones es un acto de dar valor para lo que se usan criterios subjetivos que son regulados por el Reglamento Nacional de Tasadores. Saber leer e interpretar una Tasación te permite identificar la verdadera utilidad de una herramienta que se ha construido observando y comparando valores de propiedades símiles, muchas veces teóricos pues adolecen de una desviación natural de “Lo Ofrecido”. - Tomar a pecho las observaciones interesados “posibles compradores”.
Ellos aman la propiedad por las historias vividas o por el sacrificio que ha supuesto tenerla y conservarla en valor. Así muchas veces las opiniones naturales o intencionadas de un “Comprador” son mal tomados por el Propietario, inclusive generando la terminación de una posibilidad de negociación razonable o justa. - No “VALIDAR” los consejos de HOMESTAGIN de su agente.
La sensación de valor que se debe generar en los posibles interesados muchas veces no es clara por la permanencia de objetos que generan desorden en la propiedad, la falta de iluminación adecuada, la administración de olores incomodos o el tratamiento de pequeñas imperfecciones o antiguos problemas ya superados en las paredes, techo o pisos pero que aún se muestran como testigos del pasado. - No poder confiar en un solo agente la responsabilidad de representarlo ante el mercado. No poder exigir lo que no se da, en bienes raíces es una lección que algunos propietarios no visualizan al iniciar sus esfuerzos de venta. El tiempo les enseña que el único perjudicado de no poder hacerlo, solo son ellos mismos. Un mal manejo del precio ofertado que generan ofertas recibidas a la baja, permitiendo que Él Interesado perciba una innecesaria señal de urgencia al constatar que su propiedad está siendo ofertada por “varios agentes” con “varios precios”.
- No advertir que la “VENTA INMOBILIARIA” es muy particular y requiere de habilidades y herramientas que solo los profesionales disponen. Muchas personas con habilidades comerciales que pudieron ejecutar en otros mercados piensan que ellas bastaran para llevar con éxito una operación inmobiliaria. He conocido grandes empresarios y comerciantes fracasar en el intento de vender su inmueble porque el mercado inmobiliario es uno muy particular y hay que saber conocer cómo actúan los distintos actores. No se trata de solo atraer a un “Comprador” si fuese eso cierto entonces solo necesitaríamos portales inmobiliarios. La actividad inmobiliaria es más humana de los que podemos creer, así el profesional deberá estar capacitado de poder atender las complejidades de las personas, de los inmuebles y de las operaciones.
- Querer obtener compromiso de varios agentes, sin poder asumir un compromiso con la gestión de unos de ellos. Las bienes raíces es como el amor en matrimonio, porque para que funciones debe ser una relación de confianza y mutuo compromiso de a dos, no de a tres o cuatro. Un matrimonio correcto siempre será exitoso, así la gestión. EL agente que tiene el compromiso de su cliente es LIBRE de poder GRITARLE al mercado de la oportunidad que tiene en manos, ello facilita la sinergia de sus demás colegas inclusive si ellos tienen propiedades que compitan con las suya.
- No ser capaz de atender llamadas o citas de los “interesados posibles compradores” de manera permanente, oportuna y flexible. Cada persona tiene su vida y LOS PROPIETARIOS muchos fines de semana están almorzando en familia, pero son justamente los días que LOS COMPRADORES tienen disponible para ver oportunidades.
- Confundir sus expectativas con el precio mercado.
LOS COMPRADORES suelen tener expectativas altas del precio en que se pueda vender su propiedad, pero escuchar al mercado siempre será lo correcto. EL mercado es el verdadero actor en el proceso de compra venta, pues será LA OFERTA y LA DEMANDA quien determine el verdadero valor del predio según su estado de conservación, antigüedad, material y potencial. - Creer que una inmobiliaria solo desea vender su propiedad a cualquier precio con tal de vender.
Esta es una falacia que no se cumple en la realidad, pues los agentes inmobiliarios profesionales necesitamos a ambas pates SATISFECHAS en sus intereses, en un punto medio justo para ambas partes. Solo de esa manera se concretan las acciones de la transferencia.
